L’IA dans la vente : 6 cas d’utilisation pour “signer plus de deals”.

L’intelligence artificielle (IA) prend d’assaut le secteur de la vente. Et bien que de nombreuses équipes, dont la mienne, soient impatientes d’exploiter les nouvelles solutions alimentées par l’IA, nous ne savons pas toujours par où et comment commencer, et nous nous en tenons donc au statu quo.

Chaque donnée issue de vos interactions avec les clients est une mine d’informations qui ne demande qu’à être exploitée. L’IA transforme ces informations en renseignements exploitables que vous pouvez utiliser pour concevoir des stratégies qui renforcent l’efficacité de votre équipe de vente et qui ont un impact sur vos chiffres trimestriels et annuels.

L’IA peut traiter des quantités inimaginables de données commerciales, d’informations sur les clients, d’e-mails, de conversations sur les médias sociaux, etc. Les algorithmes d’apprentissage automatique analysent ces données pour identifier les tendances et clarifier les comportements des clients, afin que vous puissiez élaborer des stratégies de vente qui vous permettent de relever vos défis les plus urgents.

Comment fonctionne l’IA ?

À un niveau élémentaire, l’IA prend en charge les tâches administratives et manuelles, ce qui libère un temps précieux que les professionnels de la vente peuvent consacrer à ce qu’ils font le mieux : établir des relations avec les clients et vendre. À un niveau plus profond, l’IA offre une connaissance approfondie de ce qui fonctionne pour conclure des affaires et de ce qui ne fonctionne pas, ce qui vous permet d’adapter et de rationaliser votre processus de vente en conséquence.

Qu’est-ce que cela signifie pour votre équipe de vente ? L’utilisation de l’IA vous permet de garder une longueur d’avance sur la concurrence.

Avec l’aide des outils d’IA, votre équipe peut éviter de perdre des affaires et mieux concentrer ses efforts, car elle peut plus facilement identifier et hiérarchiser les acheteurs idéaux et les affaires à forte valeur ajoutée. Vous constaterez également une augmentation de la satisfaction des clients, qui bénéficieront d’un parcours d’achat plus fluide et simplifié.

Voyons comment les solutions basées sur l’IA, comme la plateforme Revenue AI de Gong, peuvent transformer vos résultats commerciaux en offrant des informations plus approfondies, des opportunités de coaching ciblées et des stratégies de vente plus efficaces – parce qu’il est important de savoir quand utiliser l’IA.

L’IA est en train de transformer le paysage commercial, en rationalisant chaque étape, de l’identification des prospects à la conclusion plus rapide des affaires.

Voici quelques-unes des façons les plus utiles d’utiliser l’IA dans votre organisation commerciale :

Bien qu’il existe de nombreux outils de prévision des ventes conventionnels, la plupart d’entre eux fournissent des prévisions rudimentaires et inexactes basées uniquement sur les données historiques des ventes et quelques informations sur les clients. La prévision des ventes par l’IA revient à disposer d’un télescope si puissant qu’il peut voir comment vos clients agiront à l’avenir.

C’est ainsi que l’IA élimine la part d’incertitude dans les prévisions de vente. Des solutions comme Gong collectent et analysent de vastes ensembles de données provenant de sources multiples pour mettre en évidence des modèles, des tendances et des pièges potentiels que l’œil humain ne verrait pas.

Contrairement aux outils conventionnels, l’IA apporte un niveau de précision jamais atteint à vos prévisions de vente en temps réel.

Les outils d’IA pour la vente suivent et traitent en permanence les données entrantes afin d’offrir des informations en temps réel qui permettent à vos prévisions de rester précises et pertinentes. Cela vous permet d’adapter vos stratégies de vente à l’évolution des contrats (et des marchés) et de tirer parti des tendances au fur et à mesure qu’elles se manifestent.

Cela vous permet non seulement de mieux comprendre les performances de votre pipeline, mais aussi de mieux planifier, d’allouer les ressources plus efficacement et de gérer votre stock en toute confiance.

Il suffit de regarder l’entreprise d’analyse Piano : Après des années de prévisions médiocres dues à des données peu fiables et fragmentées et à des systèmes hétérogènes, Piano a désormais une précision de prévision de 90 %, grâce à Gong.

En effet, Gong Forecast – une solution basée sur la plateforme Gong – utilise plus de 300 signaux d’achat uniques pour prédire les résultats des transactions, de sorte que vos prévisions sont au moins 20 % plus précises que celles qui reposent uniquement sur des algorithmes de CRM.

Pensez-y de la manière suivante : Après une longue journée d’appels clients successifs, les commerciaux et les managers peuvent soit passer des heures à écouter les conversations pour essayer d’en extraire les points clés, soit aller droit au but en lisant un résumé d’appel efficace qui met en évidence les points clés.

Les outils de << Conversation Intelligence >> soutenus par l’IA comme Gong enregistrent, analysent et résument les informations clés, les prochaines étapes et les actions requises après chaque conversation commerciale, ce qui permet d’économiser d’innombrables heures et de s’assurer de ne jamais passer à côté d’un point de vue.

C’est comme avoir un assistant virtuel qui ne se fatigue jamais. L’IA saisit les questions, les préoccupations et les décisions de vos clients, et donne à votre équipe de vente une idée claire de ce qu’il faut faire ensuite grâce à des listes de tâches quotidiennes pour chaque représentant. Imaginez ce que vos commerciaux pourraient réaliser s’ils pouvaient se concentrer davantage sur la vente pendant les appels et moins sur la prise de notes.

De plus, vous disposerez d’une bibliothèque de journaux d’appels et de résumés consultables qui constitueront une source unique de vérité pour toutes les personnes impliquées dans une affaire. Ainsi, aucune personne impliquée dans la vente n’est perdante, même si elle manque une réunion.

Lorsque vous évaluez les appels avec l’aide d’outils de vente soutenus par l’IA, vous obtenez une image plus complète des besoins et des préoccupations de vos clients.

Les outils d’intelligence conversationnelle ne se contentent pas d’écouter, ils analysent les appels de vente pour identifier le sentiment et l’intention des clients et dévoiler des informations exploitables sur la manière d’améliorer les performances de vente. L’IA peut le faire pour des appels individuels, mais elle peut aussi tirer des enseignements de l’ensemble de votre pipeline et de votre carnet d’appels enregistrés pour repérer les stratégies de vente qui fonctionnent.

Non seulement cela permet aux commerciaux de comprendre plus facilement comment conclure une affaire, mais ce type de retour d’information en temps réel permet également d’identifier des opportunités de coaching commercial. Il permet de déterminer exactement comment et où les commerciaux rencontrent des difficultés, et comment l’ensemble de l’équipe peut affiner son discours de vente sur la base de l’engagement réel du client.

La communication personnalisée est essentielle. Selon 75 % des spécialistes du marketing interrogés dans le cadre d’une récente enquête Hubspot, la personnalisation favorise les ventes et la fidélisation des clients. Mais demandez à n’importe quel représentant et vous entendrez qu’il est incroyablement long de produire constamment un contenu personnalisé de haute qualité et de grande valeur.

L’IA générative simplifie et accélère ce processus. Elle s’appuie sur l’historique d’un client pour prédire et rédiger le type de message électronique auquel il est susceptible de répondre, et elle est capable de le faire à grande échelle.

Certains outils d’IA pour la vente peuvent créer automatiquement des emails hyperpersonnalisés qui répondent aux préférences et aux besoins d’un segment ou d’un client individuel. Vous pouvez également utiliser ces outils pour générer des emails de suivi qui résument les prochaines étapes en fonction de l’appel le plus récent. L’IA peut également optimiser les délais d’envoi des emails en fonction des données d’engagement.

Les responsables des ventes et les gestionnaires sont toujours à la recherche de nouvelles opportunités pour développer leurs activités.

L’IA élimine la part d’incertitude dans cette entreprise en analysant de vastes quantités de données pour découvrir les opportunités au fur et à mesure qu’elles se présentent. En repérant des modèles et des tendances dans les comportements des clients, les données d’achat, les interactions avec les médias sociaux, etc., l’IA peut identifier des marchés potentiels et des pistes mûres pour la prospection.

Ce raccourci vers la visibilité du marché élargit votre portée et renforce votre avantage concurrentiel. Il vous aide à concentrer vos efforts là où ils seront les plus rentables.

L’art de la hiérarchisation du pipeline réside dans la prévision de l’intention de l’acheteur. Lorsque vous savez quels clients sont les plus susceptibles d’acheter, vous pouvez vous concentrer sur l’accélération de leur parcours dans le cycle de vente.

L’IA améliore le lead scoring en prédisant la probabilité d’achat d’un prospect avec une précision incroyable. Elle prend en compte les données comportementales, d’engagement, transactionnelles, spécifiques à l’entreprise et démographiques, et utilise des algorithmes d’apprentissage automatique pour trouver des tendances dans les schémas d’achat qui vous indiquent qui est le plus susceptible d’acheter. Ainsi, les équipes de vente peuvent concentrer leur énergie sur les prospects les plus susceptibles de dire oui, ce qui accélère et fluidifie le cycle de vente.

La plateforme de Gong, basée sur l’IA, transforme la façon dont les équipes de vente fonctionnent. Qu’il s’agisse de prévisions très précises ou de réponses personnalisées par email, les connaissances de Gong dotent les équipes de vente de capacités d’apprentissage approfondi qui dynamisent leurs processus de vente.

Voici quelques exemples de ce que vous pourrez faire avec Gong :

Gong Forecast est exceptionnellement précis. Il analyse plus de 300 signaux d’achat uniques pour comprendre exactement où en est une affaire à un moment donné. La plateforme intégrée de Gong consolide les données d’interaction avec les clients à partir de sources multiples en un seul endroit pour une précision prédictive sans précédent. Les responsables qui utilisent Forecast peuvent également voir quels contrats sont à risque et en savoir plus sur les causes du déraillement. Ils sont alors en mesure d’accompagner le représentant pour remettre l’affaire sur les rails.

Gong offre une visibilité totale sur les sujets et les actions qui permettent de remporter des contrats.

L’intelligence des conversations permet d’identifier les compétences douces et difficiles à maîtriser par les commerciaux, ainsi que les tendances au sein de l’équipe. Cela permet aux managers de s’engager dans un coaching très ciblé et pertinent.

En s’appuyant sur l’IA pour analyser plus de 300 signaux d’achat, Gong Forecast aide les équipes de vente à mettre en évidence les acheteurs les plus prometteurs et à repérer les problèmes potentiels qui pourraient compromettre leurs contrats. Il est ainsi beaucoup plus facile de donner la priorité aux comptes à fort potentiel et à forte valeur ajoutée.

Dans l’ensemble, cela aide les équipes de vente à maintenir une communication cohérente et personnalisée avec les clients potentiels sans passer des heures à rédiger des emails de suivi.

Les capacités analytiques de Gong permettent aux équipes de vente de comprendre l’impact des tendances générales du marché et d’analyser les spécificités de chaque compte afin d’ajuster leur approche de manière stratégique.

Gong peut identifier et comprendre les besoins des clients, les préoccupations liées à la concurrence et les tendances émergentes du marché. Vous serez en mesure de maintenir la pertinence de vos stratégies de vente et de vos messages tout en mettant en évidence les opportunités ou les menaces potentielles sur un marché en évolution rapide.