Assurer des revenus prévisibles : Gong permet à Piano de porter à 90 % la précision de son forecast

En matière de RevOps, vous êtes confrontés à une question existentielle : Notre entreprise connaît-elle avec une certitude d’au moins 90 % le montant de ses revenus et le moment de leur encaissement ? Si vous ne pouvez pas répondre oui à cette question, alors il est extrêmement difficile de prendre des décisions stratégiques. Peter Lastowski, VP des RevOps chez Piano, le sait parfaitement, et il avait besoin de trouver un moyen de déterminer avec confiance le forecast de Piano.

Piano est une entreprise mondiale de logiciels en pleine expansion avec des bureaux à travers l’Amérique, l’Europe et la région Asie-Pacifique. La plateforme de Piano aide de grandes marques comme Air France, la BBC et LinkedIn à comprendre et à influencer le comportement de leurs clients. Piano a connu une transformation considérable grâce à Gong. Piano a commencé à utiliser la Conversation Intelligence de Gong en 2021 afin de renforcer ses processus de vente, en coachant chaque commercial pour leur permettre de parvenir à des engagements fiables et à des closings plus rapides. Au fil de sa maturation et de l’acquisition de nouvelles entreprises, Piano a ajouté Gong Forecast pour améliorer la gestion de son pipeline et porter la précision de son forecast à 90 %. Lisez la suite pour découvrir en quoi l’expérience de Piano peut vous aider à atteindre l’excellence en matière de revenu.

Avant Gong, les informations sur les pipelines étaient éparpillées de tous côtés : dans Salesforce, dans des tableurs, dans Google Drive, Slack, et même sur des serviettes en papier au sens littéral ! Pour que l’équipe de vente de Piano puisse « travailler plus intelligemment, pas plus laborieusement », Peter avait besoin d’une technologie améliorant la prévisibilité du revenu et accélérant la conclusion de deals. 

Aujourd’hui, le CRO de Piano et l’équipe de direction des ventes utilisent la plateforme de revenue intelligence de Gong pour suivre les performances du plan et diriger les appels de forecast hebdomadaires sans avoir besoin de les préparer. Tous les participants à l’appel travaillent à partir d’un seul écran, ce qui garantit l’efficacité et la transparence du processus. Quelle que soit la personne qui se connecte, elle voit les mêmes chiffres relatifs aux deals « closed » ou « commit ». Les membres de l’équipe s’appuient sur des informations générées par l’IA, telles que les scores de probabilité du deal et les avertissements sur les deals, afin de pouvoir travailler directement sur les risques de forecast. Ils décident exactement où concentrer leurs efforts pour garantir le closing des deals. La présentation d’un forecast clair et défendable peut être faite au CEO ou au conseil d’administration, même au pied levé. 

Avant Gong Forecast, les prévisions du revenu trimestriel pouvaient varier de plusieurs millions, ce qui entraînait des obstacles majeurs à la prise de décision. Aujourd’hui, Piano dispose d’un forecast précis à 90 %.

« Les progrès que nous avons constatés par rapport à ce que le CRM, les directeurs des ventes et même le CRO nous disaient qu’ils allaient obtenir sont astronomiques. Nous avons réduit l’écart de plusieurs millions. Avec Gong, nos forecasts de fin de trimestre sont fiables ». – Peter Lstowski, VP des RevOps chez Piano

Pour Peter, il était essentiel de rationaliser les workflows.  Il voulait une plateforme à la hauteur des capacités et des innovations de Piano en matière d’IA, une plateforme que tous ses collaborateurs prendraient un immense plaisir à utiliser tous les jours. 

Piano a d’abord appliqué Gong à ses workflows de vente en capturant chaque interaction client. L’entreprise a ensuite utilisé l’IA de Gong Revenue pour comprendre le comportement des clients et des commerciaux à partir de points de données dans des systèmes tels que Salesforce, les e-mails et les agenda. Immédiatement, les conseils de Gong ont permis aux commerciaux et aux managers de ne pas perdre de vue le message et d’améliorer leurs taux de closing, et ils ont adoré. En signalant les risques liés aux deals, Gong Insights a aidé l’équipe de vente à mieux gérer son pipeline. Celle-ci a pu bénéficier d’une vision beaucoup plus claire des chiffres qu’elle pouvait engager chaque mois, et la précision du forecast s’est considérablement améliorée.  

« Gong nous a permis de rationnaliser les données dans l’ensemble de notre pipeline. Lorsque nous avons tous commencé à utiliser Gong et à gérer les activités directement à partir du tableau des deals, nous avons obtenu un niveau de visibilité et de responsabilité incroyable ». 

L’influence de Gong s’est rapidement diffusée. Le département marketing a commencé à utiliser Gong pour obtenir des insights marché et révéler les lacunes dans le pipeline pour des segments spécifiques. Cette clarté leur a permis de modifier leurs tactiques et leurs messages afin de maintenir leurs objectifs. Plus qu’un outil, Gong est devenu une plateforme permettant d’optimiser les workflows de revenus critiques et la collaboration à tous les niveaux.

Un an après le début de son partenariat avec Gong, Piano a accueilli un nouveau CFO, donnant lieu à un élan en faveur d’une plus grande précision dans le forecasting des nouvelles activités. Étant donné que l’équipe se sentait à l’aise avec les informations client de Gong, Gong Forecast est naturellement venu s’ajouter, pour parvenir à des capacités plus prédictives.

« Le plus excitant avec Gong, et que je ne peux trouver nulle part ailleurs, c’est la combinaison du Forecast et de tous les autres conseils que Gong nous offre. Les forecasts intègrent toutes les mises à jour sur les deals que nous avons effectuées à partir des suggestions et des indications de Gong concernant les risques. Je peux donc faire confiance à la plateforme. Tout est regroupé intelligemment en une seule source. »

Lorsque Peter a évalué le temps de mise en œuvre, il n’a pas eu besoin d’y réfléchir très longtemps. Alors que d’autres solutions auraient pu prendre six mois, Gong Forecast était opérationnel en moins d’une semaine ! La rapidité d’installation et la facilité d’utilisation pour les commerciaux ont permis à Piano de se plonger directement dans l’optimisation des forecasts plutôt que dans l’onboarding d’un logiciel.  

La transformation de Piano est remarquable. Gong Forecast permet à l’équipe RevOps de gagner cinq heures par semaine. Grâce à la rationalisation des workflows, il n’est plus nécessaire de se concentrer sur le rapprochement des chiffres, laissant plus de temps à la mise en œuvre de stratégies efficaces dans l’ensemble de l’entreprise. Peter consacre le temps qu’il a gagné à la planification future et à affiner les workflows des RevOps, amplifiant ainsi la valeur. Il est enthousiaste quant à l’avenir de Piano et nous sommes également ravis de la trajectoire de l’entreprise. 

Grâce aux capacités croissantes de l’IA de Gong à prédire le revenu avec plus de précision, Peter s’attend à ce que Gong améliore encore ses informations prévisionnelles fournis à Piano dans les mois et les années à venir, tout en renforçant la capacité de Piano à se développer. Gong optimise son revenu en permanence, ce qui lui assure un avenir radieux – un parcours que nous serons fiers de suivre.