Comment Gong aide l’équipe commerciale multilingue de Babbel à atteindre ses objectifs

Babbel est une application d’apprentissage des langues axée sur le consommateur, qui a lancé son équipe commerciale B2B en 2021. Sa force de vente étant basée en Europe, ses collaborateurs sont originaires de différents pays, de différentes cultures et travaillent dans différentes langues. Ils avaient besoin d’un outil qui les aide à communiquer, à coacher et à disposer d’une bonne visibilité sur leurs deals. C’est à ce moment que Gong entre en jeu. 

« La question était de savoir comment rester ambitieux tout en maintenant une culture dans laquelle les gens se sentent soutenus et préparés pour réussir », indique David Anderson, directeur des ventes B2B de Babbel pour la région EMEA. « Pour nous, cela signifiait que nous devions mettre l’apprentissage au premier plan de tout ce que nous faisions en tant qu’équipe, tout en atteignant les objectifs que nous nous étions fixés. » 

Gong a aidé cette force de vente en pleine croissance à se développer sans perdre en cohérence. Initialement à la recherche d’aide pour l’onboarding et le coaching de sa toute nouvelle équipe de vente par-delà les frontières, Babbel a rapidement vu la valeur que Gong pouvait apporter à la compréhension de son pipeline et des deals en cours.

Pour les chargés de clientèle et la direction, Gong s’est avéré inestimable pour comprendre les détails des deals de Babbel. Sur le plan des ventes de première ligne, le transfert est devenu non seulement plus facile, mais aussi plus précis. « La qualité de la transmission que l’on obtient en assistant à un appel exploratoire plutôt qu’en se fiant aux notes est absolument incomparable », déclare Anderson. En effet, en plus d’examiner l’appel, Gong vous permet d’obtenir des informations sur les deals dans un même outil, sans avoir à vous interrompre en cours de préparation pour trouver ce dont vous avez besoin. 

La visualisation du pipeline est une fonctionnalité cruciale, et Gong a encore amélioré la fluidité du processus. Lindsay Lydon, responsable des ventes B2B pour la région EMEA, utilise les tableaux des deals pour obtenir une vue d’ensemble : d’ailleurs, elle commence chaque journée avec Gong. « Je commence par consulter le deal dans Gong et je passe ensuite à l’évaluation des risques, puis j’ouvre notre CRM. De cette façon, je peux très facilement passer en revue les informations, repérer si un deal est vraiment à risque et comprendre pourquoi », explique-t-elle. 

Cela fonctionne également quand les équipes sont réparties dans différents pays, et c’est pourquoi les chefs d’équipe de Babbel font tout dans Gong, de A à Z. « Pour moi, c’est parce que l’interface utilisateur est vraiment simple, transparente et très visuelle », poursuit Lydon. « Quand je travaille avec des équipes multilingues, je n’ai pas besoin de parler italien ou allemand pour comprendre ce qui se passe. »

En raison de leur cas d’utilisation unique, la direction commerciale de Babbel voulait s’assurer que le coaching serait efficace quelle que soit la langue parlée par le (ou la) commercial(e). « Gong nous a permis de gérer très facilement une équipe multilingue », affirme Lydon. « Je pouvais voir ce que faisaient mes interlocuteurs français et italiens, et ce en temps réel. » La combinaison des mesures et la possibilité de se référer à l’appel enregistré ont permis à Lydon de coacher son équipe même sans parler la même langue. 

Le coaching individuel est essentiel pour développer une force de vente confiante et compétente, et Babbel, qui est elle-même une société d’apprentissage des langues, sait que de telles différences ne devraient empêcher personne de donner le meilleur de soi-même. 

« Même si je ne parlais pas leur langue, je pouvais leur apporter le même type de soutien et de conseils que ceux que je donnerais à un anglophone, et cela grâce à l’enregistrement de leurs activités », affirme Lydon. Gong a contribué à mettre les commerciaux sur un pied d’égalité par-delà les frontières.

Pour les commerciaux eux-mêmes, le fait de pouvoir réexaminer les appels a également modifié leur façon de travailler de manière positive. « D’une certaine manière, ils étaient tenus de rendre des comptes, et cela leur permettait de revenir en arrière et d’observer leurs comportements », affirme Lydon. « Le fait de bénéficier d’un coaching en temps réel et de mieux prendre conscience de leurs activités fait désormais partie de notre quotidien. » 

Pour Lydon, qui occupe un poste de direction, cela a également changé la donne. « Cela m’a permis d’opérer quelques changements mineurs qui ont eu un fort impact », dit-elle. « J’ai très rapidement observé des choses que je n’aurais probablement pas remarquées sans Gong. »

L’année dernière, Babbel a connu une phase de croissance intense et voulait s’assurer que tous ceux qui rejoignaient la force de vente bénéficiaient du même niveau d’attention et de formation que les employés plus anciens. En tenant également compte de l’aspect international, il leur fallait une plateforme unique où les collaborateurs pouvaient apprendre de manière naturelle et cohérente.

« Nous cherchions à remédier à cette difficulté et à déterminer comment partager efficacement les connaissances accumulées par nos meilleurs éléments », explique Anderson. Partager les appels des collaborateurs les plus performants via Gong et proposer aux employés un onboarding directement dans les outils qu’ils utilisent pour suivre leurs appels et leurs deals constituait le moyen idéal d’intégrer tout le monde en même temps. 

« Cela m’a fait penser à cette osmose naturelle que l’on ressent lorsqu’on apprend avec nos collègues », ajoute Anderson. 

Babbel étant une jeune entreprise en pleine croissance qui a pénétré rapidement de nombreux marchés, un outil comme Gong lui a permis de se concentrer sur l’essentiel. La visibilité totale sur n’importe quel deal, dans n’importe quel pays, quelle que soit la langue parlée par les commerciaux, a totalement changé la donne dans l’approche de Babbel en matière de vente.

« On apprend simplement à mieux connaître le client », explique Anderson. « Pourquoi s’en priver ? »